Case study: Sådan gjorde Contractbook ESG til en aktiv salgsfordel

I B2B-salg opbygges troværdighed lynhurtigt – eller også gør den slet ikke. For Contractbook betød det, at de ønskede at gå ind til det allerførste salgsmøde med fuldstændig styr på deres ESG-data.

I takt med at bæredygtighed og socialt ansvar fylder mere og more hos enterprise-kunder, er ESG-dokumentation ikke længere noget, man først finder frem, efter kontrakten er underskrevet. Det er blevet en afgørende differentieringsfaktor tidligt i salgstragten. Contractbook spottede dette skift i markedet tidligt og traf en strategisk beslutning: De ville bruge ESG som et offensivt salgsværktøj frem for et defensivt forsvar.

Her er historien om, hvordan de gjorde det.

‍

Virksomheden: Hvem er Contractbook?

Contractbook er en af Danmarks førende SaaS-virksomheder. De tilbyder en innovativ platform til digital og kollaborativ kontraktstyring, som gør det muligt for virksomheder at strømline og automatisere hele kontraktens livscyklus på tværs af afdelinger.

Deres brand og markedsposition er bygget på gennemsigtighed, tillid og skalerbarhed. Da de skulle lægge deres ESG-strategi, var målet derfor klart: De ville være førende og vise vejen for andre tech-virksomheder.

‍

Udfordringen: Stigende ESG-krav i salgsprocessen

Større enterprise-kunder stiller i dag strenge krav til deres leverandørers ESG-data allerede i de indledende udbudsrunder (RFP-processer). Men at sidde passivt og vente på at blive spurgt var ikke en farbar vej for Contractbook.

For at bevare deres forbandt i markedet satte de sig for at:

• Udruste salgsteamet med et unikt og stærkt kort i konkurrenceprægede salgsprocesser.
• Opbygge maksimal tillid tidligt i dialogen ved proaktivt at vise ansvarlighed.
• Sikre, at virksomhedens kerneværdier blev afspejlet i mere end blot softwarens funktioner.

Som Viktor Heide, Chief of Staff hos Contractbook, formulerer det:

”Vi ville ikke sidde og vente på, at kravene ramte os. Vi ville gå forrest og sætte dagsordenen.”

Dette samarbejde var desuden særligt meningsfuldt for os hos Wardn, da flere i vores eget team tidligere har arbejdet hos Contractbook og derfor har mærket netop denne udfordring på egen krop i salgsarbejdet.

‍

Løsningen: En professionel og delbar ESG-profil

Contractbook indgik et partnerskab med Wardn for at strukturere deres data og udgive en skarp, offentlig ESG-rapport. Rapporten skulle ikke gemmes væk i en tung PDF, men være fuldt digital, visuel og let at linke direkte til fra hjemmesiden og i salgsmaterialet.

Det handlede ikke om at overstå en sur pligt eller blot vinke punkter af på en liste. Det handlede om proaktiv historiefortælling, signalværdi og om selv at tage ejerskab over fortællingen om virksomhedens aftryk.

”At komme stærkt ind i en tæt salgsproces med et direkte link til din online ESG-rapport på et tidligt stadie gør dig til det attraktive benchmark, som konkurrenterne nu skal måles op imod. Det svarer til at være den eneste i vennegruppen, der har husket blomster på Valentinsdag. Du er bare et skridt foran de andre.”

— Viktor Heide, Chief of Staff, Contractbook

Deres færdige ESG-profil fungerer i dag både som et konkret bevis på deres værdier og som et yderst effektivt, taktisk aktiv i salgsafdelingens daglige arbejde.

‍

Resultaterne: ESG som en mærkbar salgsfordel

Samarbejdet har båret frugt på flere parametre:

• Salgsteamet fører an: Sælgerne bruger nu proaktivt ESG i de tidlige dialoger med potentielle kunder, hvilket skaber en mærkbar forskel i modtagelsen.
• Fuld gennemsigtighed: En offentlig ESG-rapport er nu integreret og linket direkte fra Contractbooks hjemmeside.
• Øget selvtillid i salget: Sælgerne føler sig topmotiverede og professionelt klædt på til at besvare selv de sværeste ESG-spørgsmål fra store indkøbsafdelinger.
• Tidlig tillidsopbygning: ESG-profilen fjerner friktion og opbygger dyb tillid i de tidlige faser af komplekse enterprise-salg.
• Stærkere brand: Rapporten sender et stærkt signal til både strategiske partnere og potentielle medarbejdere i rekrutteringsprocesser.

”Vi tror på, at tillid og sikkerhed er fundamentet for alt, hvad vi gør. At udgive vores ESG-rapport offentligt signalerer, at vi tager vores ansvar dybt alvorligt – både som en dansk tech-virksomhed i vækst og som et team, der ønsker at gå forrest som det gode eksempel i branchen.”

— Viktor Heide, Chief of Staff, Contractbook

‍

Strategisk effekt: Langt mere end blot compliance

For Contractbook stopper arbejdet ikke her. De ser ikke ESG-rapportering som en enkeltstående opgave, der nu er overstået, men som et dynamisk fundament for virksomhedens fremtidige udvikling.

De planlægger løbende at opdatere og bygge videre på deres ESG-profil med Wardn for at:

• Sætte og tracke ambitiøse, interne bæredygtighedsmål.
• Integrere de grønne resultater aktivt i deres employer branding og rekruttering.
• Løfte og styrke Contractbooks langsigtede brand-identitet på globalt plan.

Det er ikke bare en rapport. Det er et strategisk statement.

‍

Nøgleindsigt

Når du vælger at gå forrest med dine ESG-data, ændrer du fundamentalt tonen i kundesamtalen. Det flytter dig fra en defensiv position, hvor du skal forsvare dig, til en offensiv position, der udstråler selvsikkerhed, professionel kontrol og gennemsigtighed.

Contractbook reagerer ikke blot på eksternt pres – de bruger ESG aktivt til at føre an i markedet.

‍

Vil du gøre som Contractbook og vende ESG til en fordel?

Vent ikke på, at dine kunder begynder at stille kravene. Gør jeres ESG-indsats offentlig, strategisk og synlig der, hvor det skaber værdi for jeres forretning.

[Book et gratis introduktionsmøde med Wardn her →]

*Og ja – hvis vi ender med at samarbejde om jeres ESG-rapportering, vil vores fælles aftale naturligvis blive underskrevet og håndteret gennem Contractbook. Alt andet ville være mærkeligt.*

‍